销售及收款作业介绍和流程图

　　销售及收款作业介绍

　　销售工作在企业运营中处于至关重要的地位，它直接为企业实现“经济利益”，但其作业内容却并不复杂，它一般包括：获取客户信息、与客户进行沟通、签订销售合同、销售发货、销售收款(如果不能在销售实现时收到现款则形成赊销，企业记录为应收账款)、对整个销售工作进行合理记录等。

　　产品性质不同，企业组织结构也不同，采用的营销模式也不同，使得各个企业关于销售及收款作业的内部控制可能存在很大差异。但是，所有的销售及收款作业其本质是一样的，即都是要采用合理的价格把产品销售出去，同时尽快地收到货款。所以，所有企业销售及收款作业涉及的关键性内部控制点和控制方法是相同的。

　　所谓产品直销，就是企业直接把自己的产品卖给直接用户;与直销相对而言的是经销，经销是把企业产品卖给一个一个的批发商(经销商)，批发商再通过一定的销售渠道把产品卖给下一级批发商，一级一级地直到卖给直接客户。两者最大的区别在于：直销时生产企业直接面对产品的消费者，而经销时，经销商有可能直接面对消费者，但更多情况下是企业面对批发商，而只有最后一级经销商才直接面对消费者。

　　销售及收款作业流程图

　　企业销售产品的过程，大致为“获取客户信息并与客户沟通一签订销售 合同一发货一收款或催款”等几个步骤。

　　流程图说明一：

　　(1) 销售业务员与客户约谈形成的《客户约谈记录単》包含的内容可能非常丰富，除了客户名称和联系方式外，还可能有客户拟购入的产品的规格、型号、用途、特殊指标要求、能接受的价格水平、计划付款方式、需要的交货期和交货方式等。

　　(2) 《报价单》的审核人员通常为业务员的直接主管，但是如果销售价格降低的幅度非常大，或者总降价额超过了业务员的直接主管的核准权限的话，应该逐级核签到更高级次的主管，直到权限达到规定要求为止。

　　(3) 从业务员与客户签订销售合同(或称为销售订单，下同)起,销售部门就需要按销售合同管理制度的要求、按合同的执行步骤，全程对合同进行管理控制。

　　(4) 由销售部门依据销售合同内容向技术和生产部门出具的《订货通知单》，至少应包含已经订货的产品的名称、规格、数量、同普通指标比 较起来特殊的项目的具体指数或参数、交期等。在不设产成品安全库存的 企业和以销定产的企业，《订货通知单》是联系销售与生产最重要的书面记录资料。又由于订单可能存在一些技术参数和功能的实现需要技术部门 协助处理，所以，该单据需要同时传递给企业内的技术部门。

　　流程图说明二：

　　(1) 交货作业开始的前提条件是销售部门通过库存数量査询确认有足够的相应产品的库存，或者由生产部门发出通知，告知销售部门相关合同管理人员，客户订购的产品已经生产出来，并已验收入库，可以发货了。

　　(2) 相关人员到物料管理仓请求发货时，需携带打印好的、经核准的、纸质的《发货通知单》作为领料的凭证，该单也是物料管理部门开具《出库单》和实际发货的依据。

　　(3) 物料管理科的管理人员一般应按销售部门开具的《发货通知单》上记载的内容开具《出库单》，但是如果实际出库产品与《发货通知单》上的内容存在差异，则需按实际出库产品的名称、规格等产品信息来开具 《出库单》。

　　(4) 到物料管理科请求发货的人员可能是各种人员，这是因为如果客户自取，则请求发货人员是客户本人;如果是委托专业的运输公司来承担该项运输，而运输公司执行的乂是门对门的服务的话，则运输公司的运输人员可能是请求发货人;如果是企业自行发货，则销售部门的合同管理人员会指定专人请求发货。

　　(5) 实际上，财务部门取得的《出库单》的财务联，必须也一定是经审核过的。因为《出库单》在开立时一般采用一式多联，开立后需经适当核准后才能在物料管理部门以外的部门传递和发挥作用。

　　(6) 销售部合同管理人员在将销售发票的客户联(或者称为发票联)传递给客户前，需要对发票中的各个项目(如客户名称、产品名称、数量、单价和总价等)进行必要的核对后才能交付。

　　(7) 销售发票生成应收账款明细账的同时，企业也计入了销售收入。