客户增减分析表

　　【读懂客户增减分析表】

　　随着公司业务发展、市场变化，客户也会出现增加、递减的趋势，有的客户加入进来，有的客户失去了联系。正常的变化,并不值得担心，但是如果在短时间内失去大批客户就值得警惕了,那可能是市场份额收到了挤压，公司的业务正在萎缩。

　　通过客户增减分析表，能够直接监测公司客户的变化情况，为决策者提供战略参考。在这个报表里，划分出“直接客户”、“间接客户”,通过数额变化，可以看出公司业务关系的优劣。

　　此外,报表还列出了“直接客户销售额”、“间接客户销售额”，并通过细分得知这种数额变化是新客户带来的，还是老客户支持的。

　　【活用客户增减分析表】

　　(1) 照顾好老顾客

　　在市场竞争日趋激烈的情况下，企业不能喜新厌旧，一心争取扩大客户范围，却忽视了老客户的关系维护,到头来像狗熊掰棒子，一无所获。

　　现实中，有些企业为了把产品卖出去,对顾客许下种种承诺，如终生保养、无条件退换货、给予礼品赠品等，令顾客充满很高的期望。岂知顾客期望越高，一旦不能兑现时其失望也会越大，当顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。这都应该引起公司的重视。

　　(2) 让销售团队真正了解顾客

　　“贴近顾客”是企业的一大优势,实际上，它是一个企业所能拥有的最基本、最重要的优势之一。唯有贴近顾客、了解顾客,才可能真切把握顾客的需求，进行正确的产品、服务定位，其他优势的发挥才会落到实处，生成实效。