销售成本和相关占用成本——COS

　　销售成本是另一个需要预测的关键因素。我们用毛利率，即毛利润(收入减去销售成本)与销售收入的比率，来预测销售成本。之所以使用这一比率是因为销售成本与销售收入之间存在因果关系。为了使销售收入和销售成本的预测保持内在一致性，对销售成本的预测必须依赖于销售收入，而毛利率恰好定义了这一相关关系。将销售成本的预测与销售收入联系起来，保证了销售成本会随着销售增长率假设的变化自动更新，从而保持了预测的内在一致性。

　　通过上述方式对销售收入和销售成本建立模型，我们就可以在不影响毛利率合理性的前提下改变销售收入增长率，反之亦然。试想一下，如果我们用销售成本增长率来预测销售成本，将出现什么情况呢?

　　由于规模经济的原因，较高的增长率可能带来较高的毛利率。因而在某些产量水平下可能需要对这两个比率 进行谢整。如果对某一特定的公司这个向题足够重要，分析师还可以对模型进行改进，将领售成本与销售收入之间的关系定义为一个更复杂的方程。

　　如果改变其中一个参数，而不改变另一个，方程将产生内在不一致的预测。例如，如果增加销售收入增长率，而保持销售成本增长率不变，所有增加的销售收入都将成为利润,这意味着增加的每一美元销售收入，利润率都是100%!在这类模型中出现这种问题是因为我们没能对因果关系进行适当的建模。销售成本不会独立于销售收入的增长而增长;相反，销售收入的增长会直接影响销售成本，通过使用毛利率对销售成本建模，我们在预测销售成本时就自然地考虑了销售收入增长带来的影响。这样，在改变销售增长率假设时，就不需要对其他假设同时进行修改，也能保证内在一致性。

　　最后，我们的模型隐含着销售成本是完全可变成本的假设。这一假设对星巴克这样的企业是合理的，但对固定成本较高的制造业企业，情况就不是这样了。在后一种情况下，我们可以将销售成本表示为一个固定项和一个变化项之和，其中仅有变化项受销售收入预测的影响。