企业服务对乙方/投资人的5大建议

　　建议一：定义目标客户

　　小微企业标准、平台化，中型企业行业化，大型企业定制化。市场规模=客户数量×客单价×频次。在企业服务中，频次常难以界定，所以一般直接将客单价转为月客单价。

　　建议二：分析成本结构

　　在调研中，大部分的企业管理者认为自己非常注重效率，然而大多企业尤其是小微企业在效率上的开支并不多。相比较而言，企业更喜欢把钱花在能直接赚钱或者能直接省钱的领域。

　　企业的成本、效益和风险不是相互割裂的，在分析客户成本结构时，可简单把效益划为机会成本，而把风险化为风险成本，这样可以在一维下进行简化分析。

　　值得注意的是，成本是离钱更近的概念。而效率(如协同)，与三种成本中任何一种都不完全相关，链条更长，客户买单意愿更弱。

　　建议三：找准切入方式

　　建议四：了解决策者关注点

　　建议五：关注客户成功

　　不管是传统的外包服务，还是云服务(软件即服务、平台即服务、基础设施即服务)，其着眼点都是“服务”。另外，ToB服务的销售模型和ToC也有较大区别，ToC销售一般遵循AIDCA漏斗模型，而ToB为蝴蝶结模型，也即“营收蓝海”在初次签单之后的续约和扩需。