竞争厂商调查表

　　【读懂报表】

　　竞争厂商调査表，为总经理提供了了解竞争的策略、资源和个性的机会，从而使他们在制定决策时有的放矢，并能对未来的发展做出预测。

　　竞争厂商调查表首先列出了 “竞争厂商名称”、“公司地址”、“工厂地址”等基本信息。

　　然后，是对销售人员的信息汇总，主要包括“业务人员姓名”、“学历、年龄”、“服务时间”、“业务员的口才”、“行销能力”、“业务员给客户印象”、“业务的方针及做法”、“待遇”、“销售的对象”、“代理商名称”。

　　最后是关于竞争产品的一系列信息，主要是“产品的种类”、“产品的性能”、“产品的品质”、“产品的价格”、“市场占有率”等。

　　【活用报表】

　　(1) 了解竞争对手

　　按世界著名竞争战略专家波特的说法，对你施压，与你竞争的基本力量有五种。

　　① 潜在加入者——可能进入你所在地区、所在行业经营的“入侵者”。如可能是海外经营百货业的国外零售商家。

　　② 替代品——可替代现有产品功能的新产品。如新一代的、不需要胶卷的数字照相机将对现有相机业、胶卷业形成巨大冲击。

　　③ 供方——向你供货、供原料的企业。他们可能会以提价、以次充好等方式向你施压。

　　④ 买方——大宗客户或零星顾客。他们可能会以挑剔、讨价还价，不买你的东西等方式向你施压。

　　⑤ 行业内的竞争对手——本行业内的竞争者。如同处一市的百货经营商。

　　了解竞争对手要开阔视野，竞争厂商调查表要把以上五种竞争的基本力量都纳入了解、分析的范畴。这样，你才可能防止突如其来的多方打击。但重点应放在行业内的竞争对手身上。因为，他们对你构成直接的、现实的威胁，正在抢你的饭碗。

　　(2) 尊重竞争对手

　　在竞争对手的攻击中，表现出对竞争对手的尊重，才说明对产品、对企业、对竞争的自信，才说明企业经营管理的稳健有序。

　　不针对竞争对手恶意宣泄，把精力放在消费者和社会大众身上，这才是现代经理人的气魄和风度。

　　(3) 不能忽视环境的影响

　　总经理还要注意把握政策的影响，这也是市场环境的一部分，竞争对手也会受到这些因素的影响做出商业对策。