客户的价值可以无限放大

　　美国纽约《华尔街日报》曾刊登过一篇有关企业与客户的文章，其中有一段话是这样描述的：“没有人比妈妈更了解你，可是，她知道你有多少条短裤吗?乔基公司知道。妈妈知道你往每杯水中放多少块冰吗?可口可乐公司知道。妈妈知道你在吃椒盐饼干时是先吃口袋中的碎块儿呢，还是先吃整块儿呢?还是去问问弗里托·莱公司吧，他们知道。”

　　显然，这段话是站在企业发展生存的角度来说的，即得客户者得市场。

　　如果从企业财务管控的角度出发，客户也是企业财务管控过程中所涉及的众多财务关系中的一种关系的主体，而且是企业重要的外部财务关系之一。

　　建立良好的客户关系，放大客户关系价值，或者说谁可以对客户更了解，谁就能赢得更多的客户资源，推动企业价值最大化的财务管控目标的快速实现。

　　客户关系是指企业为了实现财务管控目标，与客户之间主动建立的可以加深理解客户需求并与客户有效沟通的某种联系。如果依据客户关系需要具备的长期性、稳定性、差异性、双赢性、多样性的特征，可以将客户关系分为不同的类型，但最终目的不变，即为交易提供方便、节约交易成本。需要注意的是，这里所说的客户，不仅包括某个消费者、消费群体，也包括企业客户。

　　1、交易关系

　　交易关系是指企业与客户之间的联系仅停留在卖方与买方的层面，交易行为、交易目的、交易方式、交易主体都比较简单。

　　一般是某个客户或者客户群体与企业发生买卖关系，而企业通常安排销售人员与其对接即可。

　　这种关系属于低层级的客户关系，联系的目的往往只是针对价格、质量等，不会过多涉及与交易无关的信息。基于此，建立交易关系的成本以及后期维护成本都比较低，只是从企业销售盈利多少层面对财务管控产生较低影响。

　　2、合作关系

　　合作关系是指企业与客户之间通过交易行为，在客户对企业产品进行使用之后，可以与企业进行有效沟通与反馈，包括对产品功能、外观、颜色、大小等，以及销售人员、服务人员的服务态度等信息进行及时的交流，为企业提供合理的建议或者意见，帮助企业进一步提高产品质量和服务质量。

　　这种客户关系主要是企业管理层人员与客户团体的代表人员进行联系，而且客户一般会在同等条件下，放弃企业的竞争对手。企业需要做的是付出更多的成本维护客户关系，以赢得客户更大的信任度与忠诚度，从而促进客户关系长期化的形成，进而放大客户价值，增加企业的收益。

　　3、战略关系

　　战略关系是指企业与企业型客户之间建立的为了同一个目标共同发展、报团取暖的联盟关系。这种关系和企业与供应商构建的战略合作伙伴关系基本一致，彼此之间技术共享、风险共担、利益同享。

　　这种关系有利于放大企业的价值，加快企业财务管控目标的实现这三种客户关系如果仅从客户的构成主体来说，可以分为三级(交易关系)、二级(合作关系)、一级(战略关系)，等级越高说明构成的主体越简单;如果从建立与维护客户关系需要付出的资源和成本来说，可以分为一级(交易关系)、二级(合作关系)、三级(战略关系)，等级越高说明需要付出的资源与成本越多。